Действовать с умом

В преддверии конференции «Маркетинговый договор: взаимные обязанности и выгоды!» «ФВ» собирает комментарии участников фармацевтического рынка об эффективных моделях взаимодействия производителей и аптек. Своим мнением на эту тему поделился наш постоянный эксперт, владелец аптечной сети «Апрель» Вадим Анисимов.

По его словам, снижение темпов роста фармрынка и покупательной способности при повышении чувстви- тельности к цене, а также динамич- ный старт российских производите- лей открывают колоссальные возможности для органического роста сетей и их влияния на индустрию. В частности, маркетинговые договоры можно рассматривать как эффектив- ный канал управляемо-селективного продвижения, подчеркнул он.

«Перспективными или не очень выгодными маркетинговые договоры делает сама сеть, — заявил Вадим Анисимов. — Здесь, как у любой медали, две стороны: если сеть стремится подписаться со всеми, выполнение обязательств под вопросом. И наоборот, избирательное продвижение и продажи всегда более выгодны. Соответственно, прежде чем соглашаться на условия производителей, нужно осознать свое влияние на категории. Максимально выгодные договоры получает та сеть и тот производитель, которые договариваются и получают из сублидера — лидера, из малой доли — большую, неизвестной новинке управляемо отдают долю продаж известного бренда».

У сетей, эффективно управляющих матрицей и товарным запасом, как правило, не возникает проблем с производителями, отметил собеседник «ФВ». Однако нередки ситуации, когда производители, как правило, большие и «тяжелые» в ассортименте, продолжают верить, что врачи и телевизор обеспечат им место в умах потребителей, а значит, и на полке сети.

Действительность такова, что, пока производители безмерно поливают инвестициями врачей и телевидение, сети освоили гораздо менее затратные, но эффективные каналы продвижения. Только у сети есть все шансы повлиять на выбор покупателя: ценообразование, мерчандайзинг, товарный запас, непосредственный контакт, широкий выбор BTL-мероприятий, база индивидуальных покупательских предпочтений. «Производители, которые не хотят признавать современные тенденции фармрынка, как правило, безвозвратно теряют продажи, — убежден г-н Анисимов. — Неадекватно оценивая свои возможности остаться в умах потребителя, они воспринимают сеть как преграду, а не как партнера. Для некоторых производителей необходимость борьбы за умы покупателя стала настоящим шоком».

pharmvestnik.ru

Читайте также:

Добавить комментарий